マル秘!売上アップ成功事例集

今更聞けない、、、CPOの設定はいくら?

みなさんこんばんは。
今回はネットショップを運営していると必ず管理することになるCPOのお話です。
基礎的な事も書いていますが、復習のつもりでご覧いただければと思います。笑

まず、CPOって何?という方のために基本的な説明から。
Cost Per Orderの略で、日本語では「注文獲得単価」のことです。
つまり、1件注文を獲得するために使った費用の事ですね。

リスティングやアフィリエイト、その他広告など販促費を使った場合はこのCPOを計測する事が重要になります。

例えば100万円の広告を使って500件の注文があったとします。
この時のCPOは1,000,000÷500=「2,000円」という事になります。

この式からもわかるようにCPOが低いほど広告の費用対効果は良いという事になります。
しかし、これはあくまで結果論に過ぎません。
販促費を使って広告を運用する場合はこのCPOの想定を事前に決めておかないと、広告の効果測定をするのは非常に難しくなります。

では、CPOの想定値はどのように設定すれば良いでしょうか。
この想定値を算出するためには自社商品の「平均粗利額」を基準とします。
平均粗利額を超えると赤字、下回れば黒字。とてもシンプルな考え方です。

「商品価格」ー「粗利額」ー「CPO」=x

xがプラスになっていれば◎ということですね。
これはあくまでの基本の数式なのでこれを基に様々なケースを考えてCPOの設定を決めていきます。

例えば、新規獲得を想定した場合のCPOは基準となるCPOよりも高くなるケースが多々あります。
なぜかというと、一度購入した顧客の中にはリピートしていく顧客もいます。
つまり、1顧客のトータルの購入金額(LTV)の値で考えると、最初は赤字でも複数回購入する事を前提で「先行投資」として高めのCPOを設定する事も必要となるでしょう。

このようにCPOは運用する広告(リスティング、アフィリエイト、純広告等)や獲得したいターゲットによって増減します。

広告の運用は必ずしも成功するとは限りません。むしろ運用初期段階では失敗する事の方が多いでしょう。
成功しているうちは何も考えなくて良いのですが、失敗した時にどのような反省材料があるのか、同じ失敗でも「想定の範囲」を明確にする事で次の販促施策の成功確率が確実に高まります。その指針のひとつがCPOなのです。

当社の支援先でも何度も経験していますが、広告を外してしまうとモチベーションも下がり、守りの姿勢になって打ち合わせも暗〜い会議になることがあります。
確かに、数字だけ見ると気分がいいものではありません。
しかし、CPOをはじめとした数値分析が明確になっていれば絶対に次回の施策に生かす事ができます。

今回はCPOの基本的な考え方について解説しました。
通販サイトの運用の肝はこのCPOような様々な指標を基にした「分析」にあります。
これまでの実績を正確に分析して自社のウィークポイントを明確にして対抗策をしっかりと立てましょう!

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