売上アップ成功事例集:管理力UP編

先行管理で早めのギャップ対策が売上アップの鍵!

みなさんこんにちは。
今日は、通販サイト運営で重要な先行管理のお話です。

ほとんどのショップ運営者の皆様は毎月の売上目標や客単価の目標を設定していると思います。
売上目標や客単価目標を設定すると自ずと転換率目標や集客数(アクセス数)目標も逆算できることは、通販サイトの売上の方程式からもわかると思いますが、実際には目標を立ててもショートすることは多々あります。
特に立ち上げ当初などは集客も軌道に乗っていないので読みがブレることが多いでしょう。

今日は、このような読みの「ブレ」を最小限に収めるための「先行管理」のお話です。

ネットショップを立ち上げた当社は鼻息も荒く「月商○○○万円を目指すぞ!!」と目標を立てることがあると思いますが、当初からうまくいくことはほぼ皆無(夢がなくてすいません)ですので、だいたい予算ショートしてしまいます。
予算をショートすると数値を分析して原因を追究しようとするのですが、分析にもそれなりの時間がかかりますので、分析をしている間にまた月末が近づき対策をとる前に結局予算ショートする。
この悪循環、結構よくあるパターンなんです。

まず前提として、月末にならないと売上の着地予想が出来ない。という時点で先行管理ができていない証拠です。
さらに、数値を分析して原因追究という手順も月末の売上を閉めてから行ってもほぼ意味がありません。(振り返りという意味では重要です)

ネットショップ運営での先行管理は月初の時点で(目標に対して)「今月何もしなければ○○%は達成しそうだな。」「足りない○○%を埋めるために何が必要かな」
と考え、仮説を立て様々な対策【ギャップ対策】を実行することが先行管理をすることの最大のメリットです。

先行管理という言葉だけ見ると難しく聞こえるかもしれませんが、ざっくり話すと「毎日の目標」「前日までの実績」「月末の着地予想」この3つを押さえることで目標達成の精度が格段に向上します。

では、目標達成のためにはどのような先行管理をすれば良いのか。ということですが、
当社のクライアントには以下の管理表を管理していただいております。

1)月別年間売上予実管理表(サンプル画像)

2)日別月間売上予実管理表(サンプル画像)

1)に関しては年間の予実を管理するものですので、月単位での大まかな流れを確認することができます。これは年間予算を管理する上で不可欠な管理表になります。
2)に関しては毎日の売上を管理して月の予算管理をするものなので1)を管理するためにも重要な管理表となります。

オープンして間もないショップの場合は1)の表で正確に目標を立てることは難しいので、まずは2)の管理表を徹底的に管理して、毎月の目標を明確にすることから始めると管理しやすいでしょう。

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例えば、月商100万円の売上目標の立てていた店舗の場合・・・
客単価目標4,500円
転換率目標1%
とすると月間に必要な集客目標は22,223アクセスということになります。

月単位で大まかに見るならこの4項目の目標を設定した時点で完了ですが、これでは先に述べた月末にならないと達成したかどうはわからない。という状況になりますので、2)の管理表を使って、この目標を日別に落とし込んでいきます。

月商100万ということは1日に換算すると33,333円、客単価が4,500円目標ですので1日あたり7.4件の購入件数が必要でこれを1%の転換率目標で割り戻すと、1日約740件のアクセスが必要という「1日あたりの目標」が設定できます。
ここまで落とし込めれば、あとはこの日別の目標に対して実績がどうなっているかを毎日「答え合わせ」していけば月の目標に対しての現状把握ができますので対策も打ちやすくなる。ということです!
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これは単に月の目標を30日で按分しただけですので、実際には曜日やイベントなどによって売上の波があると思います。

毎日この目標をクリアしていれば確実に目標は達成できます。
この日別管理表が最大の効果を発揮する時は「ギャップが開いた時」です。

通販サイトで売上のギャップが広がる場合、実は原因は3つしかありません。
(1)客単価が足りない。
(2)転換率が足りない。
(3)アクセスが足りない。
このどれか(もしくは複数)に原因があります。

単に売上の目標だけを追っていたら絶対にわりません。日別管理表を活用することで日々この原因を追究することができますので、原因に対して最適な対処を取ることができ、早期にギャップを回収することも可能になります。

これはあくまで管理表を使った基本的な活用法です。
実際には売上目標だけではなく、販促費の目標、経費の目標なども管理して最終的には利益目標も管理することが可能ですので、先行管理とギャップ対策をできるだけリアルタイムで管理できるようにしましょう!

といっても、いきなり複雑な管理表を作るのは無理。。。という皆様のために!
8月末までの限定キャンペーンとして、本サイトからニュースレター会員登録していただいた皆様に本記事でご紹介した
1)月別年間売上予実管理表
2)日別月間売上予実管理表
この2つの管理表を限定配信いたします。

ネットショップの売上アップを目指している皆様には、有効活用していただける資料かと思いますので、お気軽にご登録ください!

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