売上アップ成功事例集:転換率UP編

LP制作のポイント(ページ構成要素の紹介 信用訴求)

みなさんこんにちは。以前よりLP制作のポイントと題しまして二回にわたり、「動機付け」「商品訴求」とご紹介してきました。
今回はその第3回目となる「信用訴求」のお話です。

以前、「消費者が購入に至るまでの不安要素を取り除いてあげる手段の一つがLP」と言うお話は「動機付け」の記事でご説明しておりましたが、今回ご紹介する「信用訴求」は購入者の不安要素を取り除く為にはとても効果的なのもです。

みなさんもインターネット通販で何か商品を買う際、若しくは飲食店やホテル等の予約をする際必ずチェックする項目は無いでしょうか?
「レビュー」「☆の数」「口コミ」など【第三者の評価】を購入の為の補足情報、予約の為の補足情報として活用されている方は少なく無いと思います。

これが信用訴求の最も分かりやすい例の一つです。

こと、食品通販においては「美味しい」と言うのは大前提になります。
以前も述べた様に、食品通販の場合購入しても届いてから口にするまで「味」は消費者にはわからないので、いざ届いて食べてみると・・・。
と言う経験をされた方もいらっしゃると思います。私もその1人です。笑

このような失敗を経験した消費者は余計に神経質になります。写真ではとても美味しそう。素材にもこだわっている。でも・・・。
こういった消費者の背中を押して安心感を与えてあげる「信用訴求」をLP内でしっかりアピールして買いやすいページづくりを目指しましょう。

では実際に信用訴求としてアピール出来る事にはどのような物があるでしょうか。
問い合わせでよく耳にするのが、「うちはまだオープンしたばかりだからレビューが無い」という声を良く聞きます。でもご安心ください。
今売れている数多のショップでもスタートは同じでした。信用は何も第三者からの評価だけではありません。

インターネット通販における信用訴求の要素は3つに細分化する事が出来ます。

1、商品に対しての信用訴求
2、店舗(ショップ)に対しての信用訴求
3、お買い物の流れ(システム)に対しての信用訴求

この3つを理解していれば、オープンしたばかりのショップでも十分に信用訴求をアピールする事が出来ます。

1、商品に対しての信用訴求
これは、先にも述べた「レビュー」「☆の数」「口コミ」など【第三者の評価】と言うのが最も分かりやすい例ですね。
しかし、オープンして間もないショップにレビューが早々たまる訳はありません。というか、いきなりレビューが何件も溜まっていたら逆に怪しいですよね。笑
商品の信用を得る為には第三者の評価が全てではありません。
例えば、産地の表記。商品訴求の回でも述べましたが、産地や生産者が明確な場合は出来るだけ詳細に情報を載せてあげる事が重要です。
生産者等が分かっている場合は顔写真や(可能であれば)名前等を載せる事も安心感を得られる要素になります。
(道の駅等で見かける「○○○さんのタマネギ」と言うのと一緒で、顔や名前が見えると消費者に安心感を与える事が出来ます。)

ネットショップは始めたばかりだけど実店舗をもたれている方の場合、アンケートはがき等で集まったお客様の声等はありませんか?
これも、とても効果的な信用訴求になります。通常のレビューとは違いはがきの場合、手書きが多いので、より信頼性の高い情報として消費者にアピールする事が出来ます。
また、各種受賞歴等の実績がある場合は商品の信頼性を高めてくれる大切な要素ですので、しっかりアピールしましょう。

2、店舗(ショップ)に対しての信用訴求
これは、メーカーさんや実店舗を運営されているショップさん等に有効な手段です。
ネットショップとしての歴史は浅くても実店舗や、メーカーとしての歴史や実績は確実に積み上がっていると思いますので、
会社の歴史や実店舗であれば来店者数や購入者の延べ人数などを打出す事でショップ自体への信頼度を高める事が出来ます。
メディアに掲載された実績等も高い訴求効果が望めます。

3、お買い物の流れ(システム)に対しての信用訴求
これは、意外と打出しているショップが少ないので是非実施していただきたい項目のなですが、例えば「この商品買いたいけど送料っていくらだろう?」「決済方法ってどんな種類があるのかな?」「最近個人情報流出のニュースが多いから不安」と言った経験はありませんでしょうか?

要は、この様な「お買い物」自体に対しての不安要素を払拭してあげる事も信用訴求の一つとなります。
もちろん「お買い物ガイド」にリンクすれば必要な情報は載っているでしょう。ですが、LPのセオリーとして他のページへは遷移(移動)させない。と言うのがあります。
せっかくアクセスして来た消費者が他のページに遷移すると、購入意欲が下がってしまうからです。
「送料」「決済方法(手数料)」「配送方法」など商品を購入する際に必ず確認が必要な項目はあらかじめLP内で説明出来ていれば消費者は抵抗無く購入に至る事が出来ます。

そしてこの3つ目のお買い物の流れに対しての信用訴求は、どんなにショップの実績が無かろうと、レビューが溜まっていなくても、アピール出来る要素です。
オープンしたばかりだから信用が無い。と思っているショップさん、信用は積み上げて行く物ですが必ずアピール出来るポイントはあります。

お客様目線になってサイトを分析して自社の強みと弱点をしっかり把握しましょう!

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