売上アップ成功事例集:転換率UP編

LP制作のポイント(ページ構成要素の紹介 動機付け)

みなさんこんにちは。
今回は、通販サイトの集客施策において重要な要素である、「ランディングページ(以下LP)」に関して全4回に分けて解説とポイントをご紹介して参ります。

LPってなに?とお思いの方の為に、そもそもLPとはどういう物なのかというところから・・・
LPとはその名前の通り「アクセスして来た人が着地するページ」です。
消費者がアクセスして来た時に誘導するページ、若しくはリスティング広告やアフィリエイト広告から誘導する場合のリンク先として閲覧してもらう為のページと言う事になります。

通販サイトの場合、ただ単に買い物カゴが設置されていてもなかなか購入していただく事は難しいです。
買いたい商品の事を知っていれば別ですが、食品通販や化粧品など写真を見ただけでは善し悪しが判断しにくいものは、買い物カゴだけのページでは購入に至るまでが非常に難しいです。

この様に消費者が購入に至るまでの不安要素を取り除いてあげる手段の一つがLPとなります。

では、どのようなLPであれば効果的に自社商品の良さを消費者に伝えられるでしょうか。
まず、LPに必要な4つの構成要素を抑える事が重要です。
人に何かを伝える時に起承転結がある様に、LPにも同じ様に
「動機付け」「商品訴求」「信用訴求」「限定訴求」と言う要素があります。

今回はその中の「動機付け」に関してご紹介して行きます。

先ず、動機付けとは何か・・・と言う事ですが、「なぜこの商品を買うべきなのか」「この商品を買うとどんな価値(効果)があるのか」と言う様に買う為の理由付けをしてあげる事です。

例えば・・・今の時期だと父の日やお中元が近づいていますので、プレゼントや贈答品をお考えの方がいたとします。
「父の日に何か贈りたいけど何にしよう〜。」
「予算は○○○○円くらいで何か良い商品ないかな〜。」
と言う様に漠然と何か贈りたいけど何にしようか決めていない消費者がいた場合この動機付けが非常に重要です。

ではこの様な消費者がいた場合、どのような動機付けが効果的なのでしょうか。
実際に例を挙げてみましょう。
【例】
■父の日ギフトで人気no.1
・・・父の日で人気商品であれば、昨年の実績などを乗せるのも効果的でしょう。

■娘(息子)からもらって嬉しいギフト
・・・購入者を限定する事で購入者の立場に立った商品を提案することで、イメージさせやすくなります。

■義理のお父さんに贈るなら・・・
・・・父の日、母の日の場合、実の親、義理の親等色々なケースがあると思います。
贈るターゲットを決める事で、買う側の意識をより明確にさせる事が出来ます。

■父の日ギフト満足度no.1
・・・人気やトレンドとは違う「満足度」をアピールする事で購入者の不安感を取り除きます。

■いつもよりワンランク上の○○○
・・・普段使っている物や食べているものよりワンランク上のギフトにする事で特別感を演出出来る。というイメージを消費者に与えます。

この様に、動機付けと言っても色々なアプローチ手段がありますので、自社商品の特性や他社商品との競合優位性などアピール出来る材料を確実に消費者に伝える事が出来れば、購入率も確実にUPするでしょう。

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